Come avvocato, è di vitale importanza trovare nuovi clienti. Ci sono diversi modi per farlo, sia di persona (vale a dire alla vecchia maniera) che online. Lascia che ti parli di alcune delle strategie che puoi utilizzare.
Trovare clienti per gli avvocati è una grande sfida in di questi tempi, vista la forte concorrenza e la saturazione del mercato. Molti avvocati, soprattutto quelli che hanno appena iniziato, non guadagnano molti soldi: non è una mia opinione ma è l’impietoso quadro dipinto dalla Cassa Forense. Quindi, devono ingegnarsi ed usare strategie “speciali” per trovare persone che hanno bisogno del loro aiuto, ovvero nuovi clienti. Una strategia importante, anzi fondamentale oggi come oggi, è essere attivi online e assicurarsi che molte persone siano a conoscenza della tua esistenza. È anche importante perché ultimamente abbiamo vissuto e stiamo vivendo momenti di crisi economica (complice la pandemia) e gli avvocati come molte altre categorie devono trovare nuovi clienti per “guadagnarsi da vivere” e soprattutto vivere dignitosamente.
Il mercato è come un grande gioco in cui tutti cercano di vincere: quello degli avvocati non lo è da meno, anzi. Per fare questo, gli studi legali devono fare cose come farsi conoscere e parlare con le persone, intrattenendo rapporti, specialmente su Internet.
La tecnologia digitale è molto importante per i liberi professionisti, come gli avvocati, per raggiungere molte persone. In questo articolo, impareremo i modi in cui gli avvocati possono trovare clienti utilizzando Internet.
La situazione attuale
La Cassa Forense ha recentemente condiviso alcune informazioni sui suoi iscritti. Questo può darci un’idea di cosa sta succedendo alla categoria in Italia.
Guardando le informazioni dal 1 gennaio 2022, possiamo vedere che ci sono circa 4 avvocati ogni mille persone. Questo è un dato allarmante circa la densità ed il livello di saturazione del mercato. Tradotto in parole povere, tutto ciò significa che c’è molta concorrenza nella professione di avvocato.
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Negli anni 2000 c’erano quasi tre volte più avvocati rispetto agli anni ’90. Ciò ha causato alcuni problemi in termini di redditività della professione dal momento che a fronte del triplicare degli operatori non si registrato un altrettanto comparabile incremento del mercato. E alla data di redazione di questo articolo? Anche se ci sono ancora molti avvocati, il numero sta iniziando a diminuire un po’ ora.
A mio avviso ci sono due motivi principali per cui ci sono meno persone che partecipano a questo corso di formazione. Innanzitutto, ci sono meno persone che nascono in Italia (calo demografico). In secondo luogo, molti giovani non riescono a trovare lavoro, quindi non sono interessati / disincentivati a seguire questo percorso di formazione, che è anche molto difficile da portare a termine.
Modi in cui gli avvocati utilizzano Internet per fare pubblicità e ottenere più clienti.
Gli avvocati abbiamo detto non guadagnano tutti allo stesso modo. Negli ultimi anni, gli avvocati più giovani hanno guadagnato meno soldi di prima: si è quindi assistito ad una contrazione dei redditi. Nel 2020-2021 c’erano circa 241.830 avvocati e non guadagnavano tutti la stessa cifra ovviamente anche a parità di età e di zona geografica.
Ci sono 13.887 professionisti in un primo gruppo, che è circa il 6,1% di tutti i membri, che hanno generato reddito. Inoltre, 79.582 professionisti, pari a circa il 31,4% del totale, hanno guadagnato meno di 10.300 euro in un anno. Un altro gruppo di 45.016 professionisti, circa il 19,09% del totale, ha guadagnato 19.931 euro in un anno. Questi numeri mostrano che ci sono dei problemi gravi in questo settore, e la situazione sta peggiorando nel tempo. Ciò è particolarmente difficile per i giovani avvocati, che in media hanno guadagnato 13.274 euro in un anno a gennaio 2022.
Per un avvocato esistono dei costi fissi rappresentati dall’ufficio, dall’iscrizione alla cassa e all’albo, pagare le tasse. Ma a volte, la quantità di denaro che guadagnano non è sufficiente per coprire tutti questi costi.
Per risolvere il problema, è necessario utilizzare piani specifici per trovare persone che potrebbero essere interessate a ciò che offrono (ovvero i clienti). Devono farlo più di prima e possono usare cose come la pubblicità e la tecnologia per aiutarli a farlo, che hanno democratizzato i processi di acquisizione della clientela.
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Come possono trovare clienti gli avvocati oggi
- Marchio personale
- Sito personale
- Piattaforme online per avvocati
- Social media marketing
- Pubblicità
- Marketing dei contenuti
- Prendersi cura dello studio
- Partecipazione ad eventi, conferenze e seminari
Il marchio personale
Il marchio personale (personal branding) è il modo in cui ti presenti agli altri. È il modo in cui mostri alle persone chi sei e cosa ti rende speciale. Proprio come un logo o una mascotte rappresentano un’azienda, il personal branding aiuta gli altri a ricordare e capire chi sei.
Per trovare clienti, i professionisti devono elaborare un piano. Una parte importante del piano è creare un marchio personale. Questo significa mostrare alle persone chi sei e cosa sai fare. È importante che tutti i professionisti, specialmente gli avvocati, lo facciano.
Un avvocato che vuole avere successo dovrebbe lavorare su come si presenta agli altri. Ciò può includere cose come avere biglietti da visita e opuscoli da distribuire, nonché utilizzare Internet per promuoversi.
Un buon avvocato – da un punto di vista del marchio personale – deve essere in grado di spiegare cosa fa e come può aiutare i propri clienti in modo semplice e facile. Dovrebbe essere in grado di rispondere a qualsiasi domanda legale dei suoi clienti e assicurarsi che i suoi clienti si fidino di lui.
Che si tratti di un singolo studio o di uno studio associato, è davvero importante avere un’immagine rappresentativa (il logo appunto). Questa immagine aiuta le persone a capire di cosa tratta lo studio. È anche importante che il logo abbia lo stesso aspetto ovunque e non confonda le persone con un aspetto diverso o utilizzando simboli diversi.
Quando ti prendi cura del tuo marchio, significa utilizzare lo stesso logo, nome o simbolo su tutti i tuoi documenti e le cose che dai alle persone. Questo aiuta le persone a riconoscerti e ricordarti meglio. Un avvocato, ad esempio, può usare lo stesso logo su lettere, documenti, biglietti da visita e altre cose che usa per raccontare alla gente quello che fa.
Lo stesso vale per Internet: se un avvocato ha una forte presenza online e comunica in modo coerente, può facilmente trovare nuovi clienti.
Il sito web
Uno dei modi migliori per le persone che hanno un lavoro o un’attività per trovare nuovi clienti è attraverso il web marketing. Ciò è particolarmente vero per gli avvocati e le persone che lavorano in proprio.
Il sito Web è il migliore perché aiuta gli avvocati a parlare di ciò che fanno e a mostrare quanto sono bravi a farlo. Possono anche aiutare le persone online rispondendo alle loro domande.
È davvero importante per i liberi professionisti, come gli avvocati, avere una presenza su Internet. Ciò significa che prima di tutto avere un sito Web o un social media dove le persone possono trovarli. In questo modo, possono trovare e aiutare più clienti che se lavorassero solo di persona. È come avere un superpotere che consente loro di entrare in contatto con molte persone senza dover essere nello stesso posto con loro.
Internet è come un luogo speciale in cui puoi mostrare i tuoi talenti e i tuoi servizi a persone di tutto il mondo. Un sito Web è come una pagina speciale in cui le persone possono saperne di più su di te e su ciò che fai. Quando hai una buona presenza online, puoi parlare con nuovi clienti anche se sono lontani. Puoi anche parlare con i clienti senza dover andare da nessuna parte, risparmiando tempo. Essere online aiuta le persone a vederti e può aiutarti a trovare nuove opportunità.
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Piattaforme online per avvocati
È molto importante per un avvocato avere un sito Web e utilizzare Internet per promuovere la propria attività. Questo è importante anche per altri liberi professionisti. Avendo un sito Web e utilizzando strategie di marketing online, un avvocato può migliorare la propria attività e ottenere più clienti. Possono anche ottenere aiuto da altri professionisti di comunicazione online come Maven Web Agency per migliorare ulteriormente la loro attività.
Un avvocato può utilizzare i siti Web già presenti su Internet per convincere più persone a vederli e assumerli. Alcuni siti web sono già molto popolari, quindi se un avvocato si iscrive a loro, possono ottenere rapidamente molti vantaggi. Ci riferiamo ad esempio a Iustlab, DeQuo, Avvocatoflash e via discorrendo. Attenzione però: va bene affidarsi anche a questi canali (spesso a pagamento) ma ricordati sempre che solo con il tuo sito web puoi veramente mostrare chi sei e distinguerti dagli altri professionisti che ti saranno posti in diretta ed immediata concorrenza. Quindi puoi affidarti pure anche a questi servizi ma con le dovute precauzioni.
Il social media marketing
Come abbiamo già specificato in precedenti articoli si parla di social media marketing quando le persone utilizzano siti Web e app come Facebook, Instagram e TikTok per promuovere e vendere cose. Cercano di convincere molte persone a vedere i loro post e ad apprezzarli in modo tale che più persone saranno interessate ad acquistare ciò che stanno vendendo.
Oggi tutti usiamo molto i social media. Può essere per divertimento o per lavoro. Anche nel lavoro, possiamo utilizzare i social media per parlare con altre persone online e aiutare la nostra attività ad incrementare visibilità e risultati.
Usare i social media per promuoverti come professionista è un grosso problema per tutti i limiti imposti dal codice deontologico e deve essere fatto con attenzione, criterio e scienza. È importante pensare alle regole e alle linee guida specifiche che gli avvocati devono seguire quando si pubblicizzano. Anche se usi i social media per parlare del tuo lavoro, devi comunque seguire queste regole.
Proprio come un sito Web, i social network possono aiutare i professionisti a mostrare le proprie competenze e servizi online. Con un account su piattaforme come Linkedin, Facebook o Instagram i professionisti possono farsi pubblicità in modo efficace.
Essere online e utilizzare i social network è davvero importante in questi giorni. Infatti, ti permettono di parlare subito con le persone e di fare “amicizia” condividendo immediatamente degli interessi. Un avvocato può utilizzare queste piattaforme per trovare persone che potrebbero aver bisogno del loro aiuto e parlare con loro, anche se sono lontane.
Questi strumenti sono davvero buoni perché non costano soldi e sono facili da usare. Ti aiutano a creare un modo coerente per parlare del tuo marchio online. Ma se vuoi spendere soldi per fare pubblicità in modo più specifico, puoi farlo anche tu.
La pubblicità è il modo in cui le aziende cercano di far conoscere alle persone i loro prodotti o servizi. Usano diverse strategie per cercare di catturare l’attenzione delle persone e renderle interessate a ciò che hanno da offrire. Ciò vale anche per i professionisti e gli avvocati.
Come avvocato, il tuo compito è aiutare le persone rispondendo alle loro domande sulla legge. A volte, le questioni legali possono essere davvero confuse, specialmente per le persone che non ne sanno molto. Quindi, è tuo compito rendere loro più facile la comprensione.
Come professionista, puoi offrire i tuoi consigli e il tuo aiuto alle persone direttamente online. Puoi farlo pubblicando post sui social media o attirandole attraverso l’inserimento di annunci su Google, Facebook, Linkedin, Instagram etc…. Le grandi aziende usano questo metodo per vendere le proprie merci, perché non farlo anche tu per offrire i tuoi servizi?
Sui social media e sui motori di ricerca, i professionisti possono pagare per promuovere i loro contenuti a più persone. Possono anche scegliere a chi vogliono vedere i loro contenuti in base a cose come ciò che gli piace, dove vivono o altri dettagli importanti. In questo modo il mercato (o pubblico) è molto targettizzato e le probabilità di successo delle campagne sono notevolmente amplificate.
È una buona idea chiedere a chi è del mestiere in tema di sponsorizzazioni di aiutare a pubblicizzare lo studio o il professionista. Questo ti aiuterà a ottenere i migliori risultati. Noi di Maven Web possiamo assolutamente affiancarti in questo arduo compito, dal momento che siamo specializzati nel marketing per gli studi legali.
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In questi anni abbiamo parlato con decine, centinaia di colleghi ed ognuno ci ha rappresentato situazioni ed esigenze sempre diverse e noi di Maven Web siamo sempre stati in grado di venire loro incontro fornendo sempre risposte e soluzioni all’altezza. Il tutto sempre partendo da una consulenza gratuita e da una ricognizione dell’immagine del professionista sul web. E tu non hai neanche una domanda che ti frulla nella testa? Bene questo è il momento di ottenere una risposta da chi veramente questa risposta ce l’ha! Contattaci subito!
Il content marketing
Si parla di content marketing quando le aziende creano e condividono informazioni utili o interessanti, come articoli o video, per fornire informazioni alle persone circa i loro prodotti o servizi ovvero informazioni utili per gli utenti in relazione a ciò di cui si occupano. Questo articolo che stai leggendo è un esempio di content marketing. In parole povere, è un modo per le aziende di dimostrare di essere competenti e affidabili e – in ultima battuta – di far desiderare alle persone di acquistare da loro.
Come accennato, un modo in cui le aziende possono avere successo online è creare contenuti interessanti e utili. Possono creare un blog o una rivista sul loro sito Web per parlare di cose importanti per i loro clienti.
Il content marketing aiuta a dimostrare di sapere molto su un determinato argomento al pubblico online. Il che si traduce nell’attrazione di persone interessate ai temi che tratti e che vogliono saperne di più. In tal modo gli autori dei post potranno ricevere richieste di consulenza dai lettori, attraverso un dialogo costante con gli utenti.
Una volta pubblicati, i contenuti resteranno disponibili in maniera permanente continuando a “promuovere” lo studio anche se l’avvocato è impegnato altrove o addirittura sta dormendo.
L’avvocato quindi, può rispondere il giorno successivo o utilizzare una tecnologia speciale su Internet per aiutarli. Una di queste tecnologie si chiama chatbot, che può dare risposte alle persone in base a ciò che chiedono. L’avvocato può esaminare queste richieste a cui il bot ha risposto in maniera standard o personalizzata in base alle impostazioni e decidere se e quando rispondere.
La creazione di articoli o storie su un blog consente alle persone di condividerli sui social media. Questo aiuta i professionisti a creare uno spazio online coerente in cui possono mostrare agli altri cosa fanno.
Prendersi cura dello studio
Prendersi cura dello studio legale significa assicurarsi che tutto sia in ordine e che funzioni senza intoppi. È come prendersi cura di una casa pulendo, organizzando e assicurandosi che tutto funzioni bene.
Ancora oggi è molto importante per un avvocato o uno studio associato avere uno o più uffici dove poter incontrare i propri clienti e fornire loro consulenza, perché ad oggi uno studio legale non può ancora essere del tutto dematerializzato e proiettato online.
Inutile dire che è molto importante che un avvocato si prenda cura del proprio ufficio mantenendo in ordine le pratiche ed archiviandole siano esse cartacee o digitali ed in ogni caso nel modo più sicuro possibile. L’immagine dello studio si misura anche in questo: quando si viene ricevuti in uno studio caotico sicuramente non si trasmette una bella impressione nel cliente che – almeno inizialmente – non parlerà certo bene di te.
Per aiutare i clienti a trovare la tua attività più facilmente, è una buona idea aggiungere le tue informazioni a Google. In questo modo, le persone possono trovarti facilmente sull’app Maps. Noi di Maven Web possiamo aiutarti ad ottenere il massimo dalla tua presenza sulle mappe di Google.
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Come avrai capito Maven Web non è la solita web agency: siamo una realtà di nicchia focalizzata sui servizi agli avvocati perchè anche noi lo siamo stati e ne conosciamo le esigenze. Prendiamoci un caffè virtuale insieme cosicchè anche tu possa capire perchè tanti colleghi come l’avv. Ciani e l’avv. Quaranta ci hanno scelto. Compila il modulo di contatto senza alcun impegno !
Partecipazione ad eventi, conferenze e seminari
Un modo per un avvocato di incontrare nuovi clienti è promuovere il proprio lavoro è partecipare a eventi e conferenze. Puoi anche organizzare i tuoi eventi o riunioni. Questo può essere fatto di persona o online a costi veramente ragionevoli ed in ogni caso il ritorno sull’investimento sarebbe nettamente positivo.
Puoi pianificare eventi in cui incontri persone dal vivo in determinati luoghi, come vicino a dove eserciti o nel tuo ufficio se hai abbastanza spazio. È una buona idea che l’evento riguardi un argomento specifico, meglio se d’attualità, in modo che le persone interessate a quell’argomento possano partecipare.
Come comprenderai questo è un modo per parlare alla gente dei tuoi servizi ed ottenere più clienti. Puoi organizzare una conferenza da solo o con altre persone, e può avvenire – come detto – di persona o su Internet.
Oggi possiamo fare videochiamate con molte persone da molto lontano senza spendere cifre esorbitanti. Ciò è possibile grazie a Internet, che ci consente di utilizzare strumenti per avviare conferenze virtuali in alcuni casi addirittura gratuitamente.
Dopo la conferenza, puoi chiedere ai presenti di incontrarti in privato e fornire le tue informazioni di contatto. In questo modo puoi trovare nuovi clienti. Se lo fai regolarmente nel tempo, può fare una grande differenza in termini di successo.
Qual è il mercato degli avvocati? Qual è il tuo mercato? Gli avvocati – come ogni attività – hanno persone specifiche con cui lavorano chiamati genericamente “clienti”. È di vitale importanza – tuttavia – comprendere a quali tipologie di clienti si rivolge la tua attività per concentrare il marketing nei confronti di quella categoria. È infatti impensabile sperare di intercettare qualunque categoria di cliente. È molto più semplice focalizzare la tua attenzione su quel 20% dei mercati che rappresentano l’80% del tuo fatturato. È molto probabile infatti che anche per la tua attività trovi applicazione la legge di Pareto che postula appunto che l’80% dei risultati (fatturato) è prodotto dal 20% delle materie.
Quello del fatturato è solo uno degli indicatori che puoi utilizzare. Può essere una buona idea sederti a tavolino e cominciare a chiederti – cosa che forse fino ad oggi non hai mai fatto per il tuo atteggiamento attendista – quali sono i tuoi clienti ideali. Per capire come parlare alle persone della tua attività, è utile fare un elenco delle persone che potrebbero voler utilizzare i tuoi servizi. Ad esempio, se ti occupi di diritto tributario sicuramente i migliori clienti sono rappresentati dalle aziende e da tutti coloro che si trovano a dover fare i conti con l’erario (ad es. altri professionisti, commercialisti etc…).
Altro stratagemma che puoi adottare per capire il modo migliore per attirare nuovi clienti, è guardare chi è la concorrenza (i colleghi) e come fa le cose.
Oggi, se guardi su Internet, puoi trovare i siti Web di realtà simili alla tua e vedere di cosa si parla di più quando si parla di diritto. Ti raccomandiamo tuttavia di non appiattirti sulla concorrenza perché – ricorda – facendo solo ciò che fanno tutti otterrai i risultati che hanno tutti il che non significa sempre lusinghieri. Cerca di prendere il buono dalla concorrenza ma di essere quanto più possibile innovativo, altrimenti finirai per essere uno dei tanti.
Tanto per fare un esempio se il collega Angelo Greco de Laleggepertutti.it e del relativo canale Youtube avesse fatto ciò che facevano tutti ai tempi del suo esordio oggi non saremmo qui a parlarne. Ovviamente di personaggi come lui ne esce uno ogni 50.000 avvocati ma deve servire da esempio ed ispirazione.
Conclusioni
Le idee contenute in questo articolo possono aiutarti a capire cosa vogliono i tuoi clienti e come trovarli attraverso tutta una serie di attività e strategie. L’importante al giorno d’oggi è darsi da fare perché sono finiti i tempi in cui i clienti arrivavano da soli con una cappone in mano come Lorenzo Tramaglino nei Promessi Sposi allo studio dell’Azzeccagarbugli.
Che ne pensi dunque di questi suggerimenti? Hai provato a metterne in atto qualcuno? Quale di queste soluzioni vorresti attuare? Raccontaci ciò che pensi nei sottostanti commenti.
SOLO IL 20/30% DEI COLLEGHI HA UN SITO WEB ED UNA MAIL PROFESSIONALE...
Preferisci competere con il 70% di chi non ha il sito o con al massimo il 30% dei più furbi che c’hanno pensato? Restare offline ti costa molto di più…provare per credere. Richiedi maggiori informazioni ed un preventivo gratuito!
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