Che Cosa È Un Lead, Un Prospect Ed Un Customer? Qual È La Differenza?

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Indice dell’articolo

• Apriamo le danze
• Prospect: un Lead con gli steroidi
• Lead > Prospect > Customer: il viaggio si conclude
• Riassumiamo

Lead contro Prospect contro Customer: apriamo le danze con il Lead

Una premessa: in questo articolo capiterà di parlare genericamente di utente. Bene, per utente nel marketing si intende colui il quale atterra su di un sito internet in modo anonimo. Cosa vuol dire anonimo? Che il sito non dispone di nessun tipo di indicazione circa il soggetto (ad eccezione dell’indirizzo ip).

L’utente diventa Lead nel momento in cui cominci a conoscere qualcosa di lui perché inizia a muoversi all’interno del funnel di vendita in direzione di uno o più oggetti che hai messo in vendita o di una prestazione che stai offrendo sul tuo sito. La visita solitamente non è immotivata: viene a trovarti perché prova interesse (stai facendo di tutto per farlo diventare un prospect) ed è già un soggetto conosciuto in quanto in precedenza ti ha lasciato email o telefono o altre informazioni di contatto. Il lead, infatti, è un utente che si è in qualche modo registrato sul sito lasciando spontaneamente delle informazioni personali. Frena però l’entusiasmo: l’arrivo di un lead non equivale sempre ad una vendita… Diciamo che un lead può darsi che diventerà un cliente (client/customer); ma c’è comunque una percentuale più o meno grande che non si convertirà.

Prospect: un Lead con gli steroidi

Spesso e volentieri il lead si trasforma in prospect dopo aver ricevuto del materiale di marketing dal sito. A differenza del lead il prospect nutre un interesse molto più vivo all’acquisto del prodotto che stiamo offrendo. Questo interesse – alimentato appunto dall’invio di materiale informativo da parte del sito –si manifesta sotto svariate forme. Il prospect infatti può essere indotto a compilare un form con il quale invia un messaggio al fine di essere ricontattato. In altri casi può averti lasciato un messaggio in chat, tramite whatsapp, può averti inviato una mail e via discorrendo. Insomma, il prospect è un utente molto molto prossimo all’acquisto.

Lead > Prospect > Customer: il viaggio si conclude

Abbiamo detto che il primo step è trasformare l’utente in lead, vale a dire farsi lasciare almeno una mail o un’altra informazione di contatto. Una volta che hai messo in cassaforte il lead puoi cominciare a lavorarlo ai fianchi per trasformarlo in prospect. Ciò avviene, come abbiamo visto, attraverso l’invio di materiale e di contenuti interessanti unitamente a proposte di marketing. Nel momento in cui il lead ti ricontatta hai fatto bingo: è pronto per diventare un cliente cioè un customer. In questo iter si sostanza l’acquisizione di nuovi clienti sul tuo sito web.

Sui customer (cioè i clienti) potrai concentrare i tuoi sforzi di fidelizzazione mantenendo vivo il rapporto con loro anche in ottica di up sell e cross sell. A te ovviamente spetta il compito di imbastire tutta la strategia per condurre l’utente attraverso il funnel tramite varie iniziative che lo trasformeranno in customer. Potrai far leva, al riguardo, sul tuo brand se sufficientemente forte, sul consenso sociale che hai raggiunto o la tua capacità di superare i tuoi concorrenti.

Riassumiamo: utente, lead, prospect e customer

Quindi, ormai avrai capito che il customer è la preda ambita da tutti i marketer. La preda, in questo caso va prima stanata, portando allo scoperto quello che è l’utente nudo e crudo. Ovvero colui che si ritrova a vario titolo sul tuo sito. Una volta nel tuo recinto, la preda-utente viene attirata con l’esca (lead magnet). Dopo che ha “abboccato” avrai un lead. A quel punto dovrai solo farlo ingrassare (lead nurturing) a sufficienza fino al punto che sarà lui a cercare te. Ed è qui che si forma il prospect nel momento in cui è lui a farsi avanti. Quando la preda è bella grassa non dovrai fare altro che “spalancare la bocca”: sarà lei a venirti incontro e tu potrai farne un sol boccone (customer o cliente).

Volendo ricorrere alla matematica puoi pensare ai customers come ad una frazione dei prospect, che a loro volta sono una frazione dei lead che a loro volta sono una frazione degli utenti.

Alla fine il marketing online è tutto qui: portare – con l’ausilio di competenze specifiche – quanti più utenti a diventare clienti attraverso un percorso fisico e psicologico. Del resto, il marketing è essenzialmente psicologia (applicata alla vendita).

Conclusioni

Ora che hai capito la differenza tra le diverse tipologie di persone che si avvicinano al tuo sito sarai anche in grado di approntare diverse strategie. Ognuna di queste strategie sarà finalizzata a far compiere azioni diverse ai diversi interlocutori per condurli passo dopo passo alla conversione. Bene, siamo giunti alla fine dell’articolo ma come sempre ci fa piacere darti la parola: conoscevi questi termini tecnici? Che significato gli avevi dato fino ad ora? In che modo hai trovato utile questo articolo? Come cambierà il tuo approccio al marketing alla luce di questi chiarimenti?

Rispondici lasciandoci un commento in fondo all’articolo.

Al prossimo articolo, un saluto 👋 dal team di Maven Web!